Cách tạo khách hàng tiềm năng - 7 lời khuyên từ chuyên gia
Trong ngành công nghiệp B2B, việc tạo ra khách hàng tiềm năng là nhiên liệu thiết yếu để duy trì hoạt động của cỗ máy bán hàng. Khách hàng tiềm năng thường có thể được tìm thấy theo hai cách: thông qua các kênh Inbound và Outbound. Trong khi nhiều công ty thích hướng nội hơn cho rằng hướng ra ngoài đã lỗi thời, chúng tôi nhận thấy rằng cả hai đều có thể là những cách hiệu quả để thúc đẩy doanh số bán hàng. Tại sao lại chọn một cái nếu bạn có thể có tất cả?
CIENCE, một công ty tạo khách hàng tiềm năng hàng đầu, đã xây dựng và triển khai thành công các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng cho hơn 1000 doanh nghiệp từ các ngành khác nhau. Dưới đây là những gì các chuyên gia đầu ngành nói về cách tạo thành công nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho doanh nghiệp của bạn.
1. Phân tích khách hàng hiện tại của bạn và nghiên cứu triển vọng tiềm năng của bạn
Cách tốt nhất để bắt đầu khi tạo khách hàng tiềm năng là tìm ra chính xác khách hàng mục tiêu của bạn. Thống kê cho thấy rằng mọi khách hàng tiềm năng thứ tư mà bạn tiếp cận thường hoàn toàn không đủ tiêu chuẩn. Hãy tưởng tượng bao nhiêu công sức, tiền bạc và nguồn lực bị lãng phí một cách vô ích nếu bạn tìm sai đối tượng khách hàng hoặc đối tượng đó vẫn chưa đủ tiêu chuẩn. Câu hỏi đặt ra là, làm thế nào để tránh phạm phải sai lầm tương tự?
Câu trả lời là xây dựng Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP). Dựa trên thông tin mua hàng từ khách hàng trước đây của bạn, hãy tạo mô tả chi tiết về người mua hoàn hảo của bạn:
- Vị trí công việc của họ là gì?
- Doanh nghiệp của họ hoạt động trong ngành nào?
- Họ đang ở đâu?
- Doanh thu của họ là bao nhiêu?
Ở giai đoạn thứ hai của phân tích khách hàng tiềm năng, hãy tìm ra nơi chính xác bạn có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng bằng cách đặt những câu hỏi sau:
- Liệu chúng có khớp hoàn toàn với ICP của bạn không?
- Nhu cầu, nỗi đau và mục tiêu của họ là gì?
- Những thách thức chính trong kinh doanh của họ là gì?
- Dịch vụ của bạn có thể giúp gì cho công việc kinh doanh của họ?
Dựa trên cách bạn trả lời những câu hỏi này, bây giờ bạn có thể xây dựng chiến lược tiếp cận trong tương lai của mình để tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
2. Đừng từ bỏ việc gọi điện
Nhờ những người ủng hộ tận tâm của inbound, họ đã tích cực tuyên bố rằng gọi điện lạnh đã chết, nhiều nhà tiếp thị đã bỏ qua kênh outbound này và đương nhiên là họ đã đánh mất một loạt cơ hội. Các số liệu thống kê đã chứng minh rằng gọi điện lạnh vẫn còn hoạt động hiệu quả và nó đang phát triển và thịnh vượng: Đa số các nhà quản lý cấp C ( 57% ), nói chung là những người ra quyết định trong bán hàng B2B, thích được liên lạc qua điện thoại; 69% người mua đã chấp nhận cuộc gọi từ các nhà cung cấp mới trong 12 tháng qua; và 82% người mua đã tiến hành cuộc gặp gỡ với những người bán đã liên hệ với họ qua điện thoại.
Tất nhiên vào năm 2021, nếu chỉ cần đọc một kịch bản theo truyền thống tiếp thị qua điện thoại (phương pháp gọi điện của thế kỷ trước) sẽ không tạo ra bất kỳ khách hàng tiềm năng nào. Để thành công trong việc này, bạn phải phát triển một thói quen gọi điện nhất định:
+ Làm nóng đầu mối trước khi cuộc gọi.
+ Chuẩn bị một kịch bản bán hàng tốt .
+ Tìm cách xử lý những phản đối.
+ Học cách trở thành một người biết lắng nghe.
+ Dùng các kỹ thuật để vượt qua nổi sợ hãi của cuộc gọi điện thoại lạnh.
3. Sử dụng phương pháp tiếp cận đa kênh được sắp xếp
Như câu nói trên, hai kênh tiếp cận tốt hơn một kênh. Nếu bạn muốn tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng B2B chất lượng cao hơn, tốt hơn bạn có thể tìm hiểu cách điều chỉnh nhiều kênh vào chiến lược tiếp cận của mình.
Bất kể kênh nào bạn sử dụng làm kênh chính, Inbound hoặc Outbound, chúng sẽ cùng nhau tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn là việc bạn phải chọn một trong hai cách. Vì 2 chiến lược trên chúng không loại trừ lẫn nhau mà bổ sung cho nhau.
4. Cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa cho khách hàng tiềm năng của bạn
Ở đây không liên quan đến việc nuôi dưỡng nhiều khách hàng tiềm năng mà là cải thiện chất lượng tiếp cận của bạn. Quy trình tạo khách hàng tiềm năng hiện đại chủ yếu phụ thuộc vào những trải nghiệm độc đáo mà bạn mang lại. Hơn 72% người tiêu dùng chỉ tương tác với nội dung được cá nhân hóa. Vì vậy, ngay cả khi bạn đang bán máy điều hòa không khí cho các tập đoàn lớn, bạn nên làm điều đó một cách chuyên nghiệp, mang lại trải nghiệm cá nhân hóa phù hợp với nhu cầu và sở thích cá nhân của khách hàng.
Cá nhân hóa là chìa khóa để cải thiệu trải nghiệm khách hàng và tạo ra các mối quan hệ bán hàng. Một lần nữa, bất kỳ kênh nào bạn sử dụng làm kênh chính của mình, kênh sẽ chỉ trở nên hiệu quả hơn nếu bạn cá nhân hóa kênh đó.
Chỉ cần nhớ rằng, bạn càng xác định nhiều điểm dữ liệu về khách hàng tiềm năng của mình trong giai đoạn nghiên cứu, bạn càng dễ dàng cá nhân hóa các kênh tiếp cận và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
5. Tối ưu hóa trang web của bạn cho các thiết bị di động
Thế hệ người mua B2B mới thân thiện với thiết bị di động. Họ sử dụng thiết bị di động tại nơi làm việc, mua hàng thông qua các phiên bản di động của trang web và chuyển các truy vấn trực tuyến B2B từ máy tính xách tay sang điện thoại thông minh của họ. Hơn nữa, các công ty dẫn đầu về thiết bị di động B2B mang lại kết quả vượt trội trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng so với các công ty di động tụt hậu.
Ngoài tất cả những điều đó, bản thân Google cũng đưa ra xếp hạng SERP cao hơn cho các trang web thân thiện với thiết bị di động. Tất cả nhằm nói lên một nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình trụ vững trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, hãy đảm bảo rằng bạn tối ưu hóa trang web của mình cho các thiết bị di động. Điều này sẽ mang lại hiệu quả cao cho cả chiến lược Inbound và Outbound.
6. Tăng nhận thức về thương hiệu với các quảng cáo nhắm mục tiêu trước
Quảng cáo nhắm mục tiêu trước là một trong những chiến lược tạo khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất , nhằm mục đích thu hút khách hàng mới đến trang web và tăng nhận thức về thương hiệu của công ty. Thông thường, các loại quảng cáo này ghép nối thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng với dữ liệu cookie được lưu trữ từ các trang web như Google, LinkedIn và Adroll, đồng thời khớp chúng với nhau. Do đó, những quảng cáo này không được hiển thị cho đối tượng chung của trang web mà chỉ hiển thị cho một nhóm nhỏ người dùng được nhắm mục tiêu chính xác có cơ hội chuyển đổi cao hơn.
Quảng cáo nhắm mục tiêu trước là một cách tuyệt vời để hâm nóng các khách hàng tiềm năng lạnh như băng trước khi họ tương tác đầu tiên với SDR của bạn. Chúng tiết kiệm chi phí, cá nhân hóa và hiệu quả hơn các biểu ngữ quảng cáo thông thường.
7. Thuê ngoài phát triển bán hàng của bạn
Tạo khách hàng tiềm năng có thể là một thách thức thực sự, vì nó đòi hỏi rất nhiều nguồn lực tài chính và nhân lực, thời gian và sự cống hiến của toàn bộ đội ngũ bán hàng. Đôi khi, thay vì tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nội bộ của bạn, việc thuê ngoài các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng sẽ hợp lý hơn .
Họ thường cung cấp cho bạn một chiến lược gia chiến dịch nội bộ, người có công việc là tìm hiểu tiếng nói và phong cách thương hiệu của doanh nghiệp bạn; một nhóm nghiên cứu , những người đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng đều đủ điều kiện và phù hợp với ICP kinh doanh của bạn; và tất nhiên là SDR, những người hướng dẫn khách hàng tiềm năng đi xuống kênh bán hàng.
Nếu bạn không có đủ nguồn lực để dành toàn bộ bộ phận cho các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng nhưng vẫn cần thường xuyên đạt được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, thì thuê ngoài có thể trở thành giải pháp hoàn hảo. Nó cho phép bạn dành nhiều thời gian hơn để hoàn thành các quy trình kinh doanh quan trọng khác trong khi giao phó việc tạo khách hàng tiềm năng cho một người có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành này.
Nguồn: Noupe + Internet
Dịch: TBH
